《孙子兵法》三大核心原则，终身受用

《孙子兵法》被誉为兵家圣典，为孙武所著。孙武字长卿，生卒年不详，大约和孔子是同时代的人。在我们人类的历史上有一个轴心时代，就是公元前800到公元前200年之间，这个时代人类就像开了挂一样，全球范围内都出了很多的牛人。在东方，老子、孔子、释加牟尼都活在这个时代，在西方，有苏格拉底、柏拉图等等。孙子也跟这些人牛人一样，开一家之言，《孙子兵法》在兵家的地位无与伦比，几千年都没有一本兵书能出其右，直到近代西方出了一本《战争论》才能与其相提并论。《战争论》的作者是克劳塞维茨。史书中记载，孙武确实是个带兵打仗的好手，公元前506年，攻楚，以3万人，五战五胜，击破楚军20万人众。打到了楚国的国都郢。克劳塞维茨则是屡战屡败，不太擅长打战，但是却非常擅长反思的人，《战争论》里面很多就是他关于很多打败仗之后进行的反思。 孙子兵法，共十三篇，计、作战、谋攻、形、势、虚实、军争、九变、行军、地形、九地、火攻、用间。总共5900多字。

其实用半个小时的时间就可以看完了。但是因为全篇都是干货，没有什么实际案例来讲解，都是直接教你怎么打战。每句话都很重要，不过理解起来也是非常不容易。不过我们学习《孙子兵法》，并不是要把这本书都理解记下来，关键能理解最重要的三个原则，灵活运用在我们的生活中，就可以受用无穷了。

今天我就跟大家分享一下《孙子兵法》里面最核心的三大原则，第一，知己知彼；第二，先胜后战；第三，致人而不致于人。

知己知彼

即使没有读过《孙子兵法》，这句话我们都听过很多遍了。但是我们往往记住的是“知己知彼，百战百胜”。其实原文中是“知己知彼，百战不殆”。了解自己和了解敌人，才可以做到百战不累，百战都不输。而不是百战百胜。孙子从来强调的其实就是不输，保全自己。因为在古代战争，只要输一次可能就是命都没了，哪怕你前面是百战九十九胜，后面输掉一次，那就全盘皆输了。孙子兵法并不是一种侵略思想，而是一种保全思想。保护好自己，那是比赢还要重要的事情。

我们在投资中最重要的就是保住本金，而不是一昧追求高收益。软银集团创始人孙正义在他的“二孙兵法”中总结的了一个字“七”，就是他的投资要有7成的把握，他的损失不能超过30%。一旦损失超过了30%，就要敢于撤退，保全好自己。只要保全好自己，亏损掉的部分，日后还可以赚回来，就像是壁虎断掉的尾巴，只要命保住了，日后还是可以长回来。做到知己知彼，我们就可以做出判断，什么时候该战，什么时候该逃。

知己知彼。知己尚且不易，何况是知彼？那孙子是通过什么方法了解对手的呢？孙子兵法在用间篇中讲了通过间谍来获取对方的信息，分别用因间、内间、反间、死间、生间。因间就是利用在敌国的同乡，给他们点钱，让他们通风报信。内间就是对方的官员。反间就是像无间道那样，利用敌方派来的间谍，让他们传递错误的信息，也通过他们获取对方的信息。死间就是派过去的间谍是传达假消息的，所以一旦被对方发现就得死掉了。生间就是派过去的间谍还要活着回来的。

当然看书要问知道这些对我有什么用。我们现在也不是在打战，也不会派出死间。但是对于做销售的人来说，知己知彼，就是要做到了解客户的信息。有些时候决策者不一定就会跟我们透露太多的信息。我们需要在客户的公司里面建立自己的眼线。这个眼线可以是一线的工作人员，甚至是打杂人员也可以给我们提供很多有用的信息。孙子用间篇提到，三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。意思是用间就有跟间建立亲密的关系，要舍得下本钱。否则人家凭什么要帮你，甚至敌人给的比你多，他就成为了别人的反间。

毛泽东关于知己知彼做过一段非常精辟的注解：指挥员使用一切可能的和必要的侦查手段，将侦察得到的敌方情况的各种材料，加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去研究双方的对比和相互关系，因而构成判断，定下决心作出计划后，实施计划。在实施计划的过程中，还要不断地根据实际情况修改计划。毛主席把短短的知己知彼四个字具体化了，知己知彼是获取情报，获取情报只是第一步，情报还可能是假的，需要通过我们的思考分析，筛选出对我们有用的信息。接着是经过双方实力的对比。孙子有道是：十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。意思是如果我们有十倍优势，我们就打包围战，五倍的优势就才进攻，只有两倍的优势，就调动敌人，让它分兵，形成我方更大的优势再打。当两方的实力相当的时候，打得赢就打，打不赢就跑。不同的实力，有不同的行动方案。下定决心后就开始实施计划。但是并不是计划制定了就不能改变。因为现实的情况不一定就如我们先前所判断那样，战场瞬息万变，我们需要根据收到最新的反馈随时调整方案。

先胜后战

我先知道能赢我才打，不赢就不打。这就有点像巴菲特说的，假如我知道我会在哪里死，那我就不去那个地方。一句话，不作死就不会死。为什么能先胜后战？关键在于计算。孙子兵法的第一篇就是计篇。这里的计不是计谋的计，而是计算的计。战前就已经在庙堂上算好了敌我的基本面。这基本面就是五事：道、天、地、将、法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。这里的道就是政治，上下是否同心。天者，阴阳、寒暑、时制也。这里的天是指天时，气候、时机。地者，远近、险易、广狭、死生也。这里的地是地利，地形是否有利于我。将者，智、信、仁、勇、严也。将领是否具有领导力，领导力体现在智力、信用、仁爱、勇敢、威严。法者，曲制、官道、主用也。法令是否严明，制度是否合理。根据基本面问自己七个问题：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰能？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？谁的更上下同心？谁的将领更有才能？谁更占天时地利？谁的法令更加能执行？谁的兵众更加强悍？谁的士卒训练得充分？谁的赏罚更加严明？一通对比过后，胜负已分。赢才打，不赢不打。

那对方也读孙子兵法呀，他们也知道先胜后战，赢不了他们也不打呀。那就是看谁先犯错。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。善于打战的人，先让自己变得不可战胜，再等待对方犯错，对方犯错漏出了可胜之机，一招制敌。那如果别人也一直不犯错，那怎么办呢？那孙子也有招，就是引诱对方犯错。兵者，诡道也。故能而示之不能。用而示之不用。近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。意思说，兵法就是一种欺骗之术，所以能好像看起来不能；用好像看起来不用；近好像看起来远；远好像看起来近。有利的可以引诱它，混乱的可以夺取它，坚实的可以戒备它，强盛可以避开它，气势很盛可以骚扰它，轻视的可以骄纵它，隐逸的可以劳累它，亲近的可以离间它。攻它无防备处，出击在它不留意时。孙子在这里一口气说了十二条诡道，其实大多数的出发点就是引诱对方错误判断，引诱对方失误。那如果对方还不上当，怎么办？那就只能等，熬，派间谍，各种布置，直到打破平衡，胜算已见的时候再打。很多人也会被这句话所迷惑，全书只看道了“兵者，诡道也“。以为兵法就是讲兵不厌诈，就是跟三十六计那样讲各种奇谋诈骗的。但是本质上孙子兵法是先让自己做好基本面，让自己不可战胜，然后再引诱对方犯错，引诱对方犯错的小伎俩，并不是这部兵书的主旨。

我们知道这个有什么用？我们也是要先做好自己的基本面，苦心经营，慢慢积累，让自己变得不可战胜。另外我们也要看到世界上有各种的坑等着我们往里面跳。我们要让自己学会思考，抵御住诱惑。记住，不作死就不会死。

致人而不致于人

这句话的意思是，让敌人到你这来，而不要被敌人调动到他那去。一句话，就是要打主场，有主场优势，以逸待劳。

润米咨询的刘润老师给自己的公司定了条规矩，就是不到客户的公司推销，让客户主动找上门来。如果客户都不愿意主动上门的话，那说明自己还不够好。我最初了解刘润老师是通过得到app上专栏。听了专栏的课程，觉得不错，我又加了刘润老师的公众号和买了他的《5分钟商业课》。打磨一个好的产品，打磨好的IP的确就是吸引客户的好方法。只有你在不断地在对外输出价值，慢慢地就能吸引到跟你同频的人，这个过程也同时是个筛选的过程。能节省下自己不少的精力。真正做到致人而不致于人。

致人而不致于人本质上就是自己掌握主动，让敌人处于被动。谁能掌握了主动性，谁就能获利。那怎么样才能掌握主动性呢？

第一，先处战地，以逸待劳。

《虚实篇》：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。

比敌人先一步到达战场，等着敌人到来就比较从容，而后达到战场仓促应战就疲劳被动。

商业的战场就是用户的心智，先处战地，就是我们先占领用户心智。营销领域的经典著作《定位》中讲到，如果问全世界第一个登上月球的是谁？很多人都知道他的名字叫阿姆斯特朗。但是第二个登上去的人是谁，可能就没有几个人知道了。同样的，世界第一高峰时珠穆朗玛，那第二高峰是哪座山呢？可能也没有人知道。这是为什么呢？研究发现，人对排名第一的事物往往印象深刻，可是对第二、第三就记不住了。如果在一个品类里面成为了第二名，很可能就只能默默无闻。要成功地占领用户的心智，要么就是成为行业的领导者，要么就是开创一个新的品类，重新定义，并且让客户知道，那客户不到你那里，还能去哪里？

第二，出其必趋，攻其必救

《虚实篇》：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。”如果我军要打，敌人即使高垒深沟，也不得不脱离阵地与我作战，那是因为我进攻的是敌人必救的地方。我军不想打，稍加防守，敌人也无法来同我作战，那是因为我诱使敌人改变了他预定的进攻方向。

司马懿征辽东，公孙渊阻辽水以拒之。司马懿并不同他在辽水作战，对诸将说：“敌人坚营高垒以劳我师，攻之正中其计。我们要攻其所必救，把他们调出营来。”

于是虚张声势于阵前，悄悄分兵绕过敌阵，直捣公孙渊老巢，围了襄平城。公孙渊只能出营作战，司马懿大破之，斩了公孙渊，平定了辽东。

第三，示以利害，调动敌人

“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。

能使敌人自动进到我预定区域的，是用小利引诱的结果，使敌人不能进入我防区范围的，是制造困难阻止的结果；敌人休整得好就要使他疲劳，敌人粮食充足就要使他饥饿，敌人驻扎安稳就要使他移动。

这一思想的典型代表就是公元前304年发生的马陵之战。在马陵之战中，齐军深入魏国腹地，当时齐弱魏强，孙膑利用庞涓轻敌自傲的心理，还没有跟魏军接触就直接后退，连退了3天。第1天，他造了供10万人吃饭用的军灶，第2天，他就减为5万，第3天减为3万。庞涓见齐军退却避战而又天天减灶，武断地认定齐军斗志涣散，士卒逃亡过半。于是命令部队丢下步兵和辎重，只带着一部分轻装精锐骑兵，昼夜兼程追赶齐军至马陵，马陵这个地方是一个山谷，道狭而多阻碍，正是伏兵的好地方。孙膑早已在此埋下伏兵，约定以火光为号，火光起就万弩齐发，庞涓自刎，魏军大败。